Как привести смоленского производителя к иностранному покупателю?

«Смоленская газета» продолжает рассказывать своим читателям о реализации в нашей области национальных проектов, инициированных президентом Владимиром Путиным для создания условий, которые помогут Российской Федерации совершить рывок в социально-экономическом и научно-техническом развитии. В их числе есть и нацпроект «Международная кооперация и экспорт», направленный на увеличение экспорта несырьевых, неэнергетических товаров, а также на увеличение доли экспорта продукции обрабатывающей промышленности, сельскохозяйственной продукции и услуг.

Как и все национальные проекты, он делится на несколько федеральных, и ряд из них реализуется в Смоленской области. Например, «Системные меры развития международной кооперации и экспорта» ставит своей задачей увеличение количества экспортёров, причём – с акцентом на организации малого и среднего предпринимательства и индивидуальных предпринимателей. Достижению этой цели, в частности, способствует деятельность такой структуры, как Центр поддержки экспорта Смоленской области, созданный в 2017 году по поручению губернатора Алексея Островского. О работе этой организации, историях успеха, вопросах и сложностях, с которыми сталкиваются смоляне, выходя на внешние рынки сбыта, мы побеседовали с генеральным директором центра Максимом Астапенковым, встретившись с ним в студии радиоканала «Смоленская весна».

Окно возможностей

– Максим Александрович, деятельность вашего центра распространяется не только на крупных промышленников, но и на индивидуальных предпринимателей, и на самозанятых. Ваша задача – донести до людей, ведущих свой бизнес, что товары, произведённые в нашем регионе, вполне могут конкурировать с товарами из США, Азии, Европы, побудить их выйти на экспортные рынки. А насколько сложно сломать стереотип о том, что любая иностранная продукция лучше выпущенной в нашей стране?

– Убедить предпринимателей в том, что смоленские или, если смотреть шире, российские товары зачастую лучше по качеству или дешевле по цене, чем зарубежные, – действительно сложная работа. Нам приходится каждый день, прилагая немало усилий, рассказывать предпринимателям о том, что их товар востребован на тех или иных зарубежных рынках, что там он пользуется большим спросом, что он, кстати, не всегда стоит там дороже, но именно выход на зарубежные рынки позволяет открыть то самое окно возможностей, которое все сейчас ищут. Ведь не секрет, что новая реальность, в которой мы живём более полугода, изменила и бизнес-климат, и инвестиционный, и предпринимательский ландшафт не только в нашей стране, но и во всём мире. Предприниматели ищут новые источники доходов, они ищут новые рынки, и наш центр как раз и призван помочь в этом.

Российские товары действительно по многим позициям конкурентоспособны с товарами, произведёнными за рубежом. Безусловно, мы все хотим носить импортную одежду, пользоваться импортными гаджетами, ездить на зарубежных автомобилях – по крайней мере, на автомобилях зарубежных брендов, которые часто собираются у нас в стране. Но нельзя забывать и о том, что современный мир очень глобализованный. Международная кооперация, когда поставщик компонентов находится в одной стране, сборочные производства – в другой, – это та самая глобализация, которая позволяет создавать уникальные продукты и товары, и Россия не стоит от неё в стороне, мы стараемся встраиваться в эти интеграционные цепочки. Но в то же время, несмотря на то что мир глобализуется, каждая страна старается защищать свой внутренний рынок, и мы как раз хотим помочь нашим предпринимателям нащупать возможности, благодаря которым их продукция сможет побеждать конкурентов на зарубежных рынках.

Экспорт Российской Федерации традиционно воспринимается как экспорт сырья: мы за границу продаём углеводороды, лес, зерно – это товары так называемого «низкого передела», в них заложено не только мало интеллектуального или людского труда, но и мало добавленной стоимости. Поэтому мы стремимся развивать экспорт несырьевых товаров, которые содержат большую часть добавленной стоимости.

– Вы говорите «мы хотим помочь». А хотят ли этого смоленские бизнесмены?

– Знаете, большинство предпринимателей, с которыми мы общаемся каждый день, этого хотят – они рассчитывают на помощь государства, особенно в сложных условиях. Но существует несколько проблем.

Первая – вопрос доверия. У нас много предпринимателей, которые не доверяют государству, мерам поддержки, которые создаёт государство, чтобы облегчить им жизнь, позволить заработать больше. Потому что за любой мерой поддержки стоит её обратная сторона: увеличение доходов, налогооблагаемой базы и собираемости налогов, – государство не может просто раздавать деньги, на то оно и государство.

Вторая проблема, с которой мы тоже очень часто сталкиваемся, – ментального характера, когда мы привыкли работать на внутренний рынок. Мы привыкли работать максимум на рынок Москвы, крупных мегаполисов, мы, в принципе, неплохо продаём свою продукцию и в такие дальние регионы, как Приморский край, Владивосток, Хабаровск, – даже там продаётся продукция, сделанная в Смоленске. Но при этом мы испытываем проблемы с выходом на рынок соседних государств, будь то Беларусь, Украина или страны Европейского союза. Этому часто препятствует не только наша внутренняя, скажем так, скромность либо банальный языковой барьер, когда люди за рубежом разговаривают на английском языке, а мы его не знаем и не понимаем, как начать с ними диалог, делаем много ошибок, обжигаемся и возвращаемся к тому, с чего начинали. Многие предприниматели говорят: мы пробовали экспортом заниматься, что-то не понравилось нам, не пошло. Задача центра состоит как раз в том, чтобы научить делать это правильно и помочь, буквально чуть ли не за руку привести смоленского производителя к его иностранному покупателю.

– Максим Александрович, на сайте центра можно найти ваши слова о том, что, открывая свой бизнес, любой предприниматель должен сразу понимать, что он в том числе будет работать и на экспорт. Почему вы так думаете?

– Очень просто: нужно ответить на вопрос, зачем нам нужен экспорт в принципе как государству. Любому государству крайне важно обеспечивать жизнеспособность всех государственных институтов, благоденствие своих граждан, а для этого нужны деньги, и эти деньги зачастую не рождаются внутри. Они приходят извне, и лучше бы, если бы они приходили не в виде кредитов от иностранных государств, а в виде валютной выручки от продажи наших российских товаров за рубеж.

Наш экспорт – не только сырьё

– То, о чём вы говорите, непременно нужно применять на практике, когда внутренний рынок насыщен качественными продуктами. Но когда внутренний рынок ими не насыщен, вы убеждаете меня, что я эту качественную продукцию должен отправлять на экспорт. Противоречий в этом нет?

– Нет никаких противоречий. Если мы можем производить на территории России, и Смоленской области в частности, конкурентоспособную продукцию, которая по своей цене будет побеждать конкурентов на зарубежном рынке, то мы на те же самые деньги сможем купить более дешёвую импортную продукцию или продукцию, произведённую в другом регионе, и это позволит нам сэкономить ресурсы.

У нас очень хорошо продаётся не только сырьё, очень хорошо за границу продаются товары, которые содержат в своей части значительную долю сырьевой составляющей. В Смоленской области есть производители искусственного графита, экопирена, разных реагентов или тех же пиломатериалов – это ведь тот же самый лес, только немного обработанный. Наша задача – создавать товары более глубокой переработки. У нас на территории региона оседают инвестиционные проекты, которые изначально заточены на экспорт. Недавний пример – запустившийся в конце прошлого года завод по производству закалённого стекла в Ярцеве. Или фанерный завод в деревне Пронино – инвестиционный проект, который изначально фанеру, производимую на предприятии, планировал продавать на экспорт. С момента запуска они вышли на очень приличные объёмы: за первые пять месяцев этого года экспорт фанеры с территории Смоленской области вырос на шестьсот процентов, и это благодаря в том числе и этому предприятию.

– А здесь не срабатывает принцип «на тебе, боже, что нам негоже»: продукция не пользуется спросом на территории нашей страны, и поэтому предприятия вынуждены отправлять её за границу?

– На заре нашей деятельности по поддержке экспортёров мы сталкивались и с такой позицией наших компаний. А ведь дело в чём? В России мы конкурируем с российскими компаниями, а за рубежом – со всем миром, и очень важно, чтобы наш продукт был конкурентоспособен не только на внутреннем рынке, но и на международном. Поверьте, это во много раз сложнее. Дело даже не в том, что оно «нам негоже», – не факт, что оно нужно там.

У нас такие кейсы регулярно встречаются? До банального экспорта трикотажной одежды в Узбекистан, конечно, не доходит, но, например, компании приходят и говорят: «Давайте мы нашу одежду будем продавать в Польшу». – «Почему в Польшу?» – «А почему нет?» При этом если посмотреть статистику внешней торговли, то очевидно, что Польша не импортирует детскую одежду – у неё собственных производств выше крыши и для внутреннего рынка нет дефицита данного товара. А вот дефицит того же искусственного графита Европа испытывает, и они его закупают в России.

Фактор успеха – сотрудничество

– А это задача центра – просчитать, что сейчас необходимо на внешнем рынке? Или я как представитель бизнеса должен выходить с инициативой и предложениями о том, как преподнести мой товар?

– Если мы как институт государственной поддержки экспортёров, сам экспортёр как предприниматель хотим добиться успеха, то, безусловно, это только сотрудничество. Бывает такая позиция у предпринимателей: «Я готов, где подписать, дальше вы сами». Но мы как институт господдержки не можем за экспортёра делать его работу, потому что это его бизнес, его риск, его прибыль, его товар и производство, в конце концов.

Но у экспортёров часто не хватает не то что компетенций, чтобы просчитать, какой рынок будет выгоден для его товара, но и даже с чего начать, чтобы в этом направлении двигаться, где искать информацию, куда можно продать товар и нужен ли он вообще кому-то. Здесь мы готовы любого экспортёра не только научить всем аспектам экспортной деятельности, но и вполне конкретно помочь ему: сделать если не маркетинговое исследование, то хотя бы примерно проанализировать потенциал его товара на разных зарубежных рынках, помочь определиться с тем, какой рынок будет более привлекателен для его продукции. Более того, этот этап общения с компанией-производителем мы завершаем выдачей экспортёру пошаговой инструкции – дорожной карты по выходу на рынок какой-то страны с конкретным товаром, с определённым кодом товарной номенклатуры. Такая инструкция включает в себя все действия, которые должен предпринять экспортёр.

– Максим Александрович, давайте уточним. Если я – бизнесмен, прихожу к вам, я могу рассчитывать, что вы абсолютно всё за меня сделаете, или нет? Потому что, с одной стороны, я слышу о большой работе, а с другой – вроде бы о незначительных вещах: инструкция, перевод…

– Я не могу сказать, что это незначительные вещи. Но мы всё-таки работаем в Центре поддержки экспорта, в соответствии с нормативно-правовыми актами, регламентами предоставления наших услуг, поэтому мы, безусловно, стремимся сделать всё, чтобы помочь экспортёрам, но не можем превысить своих полномочий в этом направлении. Экспортёры, которые понимают, как вести экспортную деятельность, находят эти услуги, пользуются ими и за счёт нас расширяют рынки сбыта, выходят на экспорт и так далее. А к тем «неэкспортёрам», которые хотят быть экспортёрами, мы прикрепляем сотрудника центра, который помогает предпринимателю делать нужные шаги, как минимум – контролирует их последовательность и правильность. Наши предприниматели, конечно, хотели бы, чтобы мы делали всё за них, но мы не можем этого сделать.

И здесь есть второй путь – кооперация: создание потребительских либо производственных кооперативов, которые, аккумулируя товары производителей, самостоятельно, либо за агентское вознаграждение, либо покупая товары в собственность, выводят их на экспорт.

Смоленская область, и на этом всегда делает акцент Алексей Владимирович Островский, славится своим уникальным географическим положением. Это во многом определяет нашу внешнеторговую политику, а вот наше историческое прошлое – на торговом пути «из варяг в греки» – накладывает очень сильный отпечаток на современную внешнюю торговлю. Во многом экспорт Смоленской области делается руками трейдеров. Это компании, помогающие предпринимателям – фермерам, производителям сельхозпродукции, которые умеют выращивать урожай, но у которых нет времени, компетенции, а иногда даже желания заниматься изучением экспортной или вообще торговой деятельности – выходить на экспорт. Таким компаниям на помощь приходят трейдеры, которые занимают – по разным оценкам – до 80% экспорта всего малого и среднего бизнеса Смоленской области.

Расходы и доходы

– Предположим, что я предприниматель, у меня не очень большой оборот, но много желания выйти на внешний рынок. Сколько в среднем стоит такой выход?

– Наверное, от нуля до бесконечности. Почему так? Потому что здесь нужно разобраться с тем, какие ресурсы тратит предприниматель, чтобы выйти на экспорт.

Первое – вы должны произвести товар. Товар должен быть конкурентоспособным, качественным, должен иметь срок хранения, чтобы попасть к своему конечному покупателю до истечения этого срока. Ваши затраты будут складываться из затрат на адаптацию товара, а именно: вам надо перевести на иностранный язык ваши презентационные материалы. Центр поддержки экспорта полностью оплачивает эти расходы: мы передаём вам «под ключ» видеоролик, презентацию, коммерческое предложение, сделанное правильно, с соблюдением всех требований и международных норм, переведённое на язык целевого рынка и адаптированное под условия распространения. Мы бесплатно адаптируем этикетку вашего товара. Кстати, совсем недавно к нам обратился смоленский производитель кофе за адаптацией своих упаковок для перевода их на иностранный язык. Мы это сделали бесплатно, компании передали оригинал-макет, они теперь печатают упаковку на иностранном языке и отправляют свою продукцию в страны ближнего зарубежья.

Второй этап – при производстве товаров вы можете столкнуться с требованиями зарубежного рынка, которые заставят вас внести некоторые изменения в технологию производства. Центр поддержки экспорта оплачивает сертификацию – процесс подтверждения соответствия вашего товара требованиям зарубежных рынков, а Министерство промышленности и торговли совсем скоро будет субсидировать затраты на омологацию, то есть на приведение товара в соответствие нормам, которое влечёт изменение в конструктиве и технологиях. Вы сможете компенсировать эти расходы.

Произведя товар, вы должны его доставить до покупателя. И здесь могут быть разные варианты: кто-то покупает товар с доставкой, что называется, самовывозом, кто-то даже с уплатой таможенных пошлин отгружает продукцию иностранным покупателям. Важно соотнести свои возможности по исполнению этих обязанностей и правильно заложить их в цене товара.

Затем – оплата вашего товара. Если это предоплата, то вам деньги придут на счёт, и вы заплатите какую-то комиссию банку. Кстати, это не очень отличается от того, как вы работаете на внутреннем рынке. Далее – таможенное оформление. На экспорт у нас практически никаких пошлин нет, то есть вы ничего не платите за экспорт, вы платите таможенные сборы за оформление декларации, если оформляете товар, который подлежит таможенному декларированию.

Кроме того, могут быть сопутствующие услуги – например, юридическое сопровождение контракта, с которыми Центр поддержки экспорта также может помочь: либо проконсультировать бесплатно, либо сделать экспертизу контракта.

– А как скоро я смогу окупить вложения?

– Здесь всё зависит от вашего бизнеса. Мы не знаем, какой товар вы продаёте и какая на него наценка, какая у вас стратегия. Если взять ту же самую фанеру, то у нас есть предприятие, которое её продаёт в Москве дороже, чем в Европе, и поэтому оно не продаёт её в Европу. А есть предприятие, которое продаёт целенаправленно на экспорт, потому что это – объёмы. Здесь на самом деле всё очень индивидуально – всё зависит от того, насколько быстро товар окупается на внутреннем рынке. Примерно то же самое с ним произойдёт и на внешнем рынке. Но нужно помнить, что экспортные отношения – это всегда товарно-денежный разрыв: товар должен доехать, деньги должны дойти. Моментального обмена товара на деньги в экспорте не происходит – это такая особенность экспортной деятельности.

Смоленские истории успеха

– Максим Александрович, за всю практику работы центра был какой-то товар, произведённый в нашем регионе, который вышел на внешний рынок и «выстрелил», удивив вас этим? И как вы можете охарактеризовать итоги деятельности центра?

– Знаете, Центр поддержки экспорта работает всего четвёртый год, и с одной стороны – это много, с другой – мало. Но за это время мы, во-первых, закрепили свою репутацию в регионе как инфраструктуры поддержки, которая оказывает реальную помощь экспортёрам. Экспортёры, которые не доверяли государству, стали нам доверять, те случайные предприниматели, которые ищут возможность хоть что-то урвать у государства, отсеялись, и у нас сформировалось сообщество экспортёров, которые понимают, на какую поддержку от нас они могут рассчитывать. И когда мы говорим, что помогаем всем чем только можем, я как раз это имею в виду: мы не только оказываем наши услуги, мы вскрываем проблематику смоленских компаний, которая мешает им увеличивать экспорт. Это не всегда связано с деньгами, это могут быть и административные барьеры, и незнание чего-то, когда нужна поддержка. И очень здорово, что администрация Смоленской области, губернатор Алексей Владимирович Островский всегда готовы такую поддержку оказать нашим предпринимателям. Они это чувствуют и к нам за этой поддержкой обращаются.

Во-вторых, мы прониклись смоленской продукцией – познакомились практически со всеми предпринимателями; наверное, нет уже такого производства в Смоленской области, о котором мы бы не знали. Регулярно появляются новые, и мы стараемся с ними знакомиться и выходить на контакт, чтобы понять их экспортный потенциал и попытаться вывести их на экспорт.

То, что мы пока ещё не доработали, – как раз нехватка историй успеха. Мы уже чувствовали, что по итогам этого года они появятся, но тут свои коррективы внесла пандемия.

Если говорить о конкретных примерах, у нас есть уникальные товары, которые, наверное, являются лидерами своей отрасли не только в России, но и в мире. Компания «Лазертаг», которая делает оборудование для лазертага. Не скажу, что без нас они никогда бы не выстрелили – они выстрелили ещё до того, как мы появились, – но мы с ними работаем. Компания «Бел Лайт Групп», которая уже во время существования центра организовала производство светодиодных ламп, – с ней мы тесно сотрудничаем и помогаем выходить на новые рынки, и здорово, что она сотрудничает с нами, делится и успехами, и проблемами. Тот же самый вяземский производитель соков – компания «Крал-консерв», которой мы тоже помогаем, и они тоже успешный экспортёр.

А из компаний, которые мы «вывели за руку» на экспортный рынок, пожалуй, назову «Смоленскую вышивку имени М.К. Тенишевой» под брендом Linen&Lace. Они достаточно долго шли к тому, чтобы осуществить свои первые экспортные поставки, мы помогли им сделать и сайт, и ребрендинг, принять участие в разных мероприятиях, презентовать свою продукцию и вывели их на электронную торговую площадку, через которую они начали экспортные продажи. Хотя я тоже не могу сказать, что этот товар неожиданно выстрелил, – это качественная эксклюзивная продукция, было бы глупо, если бы её не покупали.

Наверное, компания «Экослада», которая производит «Смоленскую смокву», – та самая история успеха, которая вот-вот «наклюнется», потому что это уникальный товар. Он достаточно специфичный, но востребован не только в России, но и за рубежом – вьетнамцы, которые приезжали к нам в прошлом году, очень высоко оценили качество этого десерта. Но когда мы говорим о пищевой продукции, это небыстрый процесс: сертификация, прохождение разрешительных процедур и так далее.

У нас есть компания «Промикс» – производитель и, что немаловажно, разработчик электромеханических замков. Инженерно-производственный центр имеет много патентов, у них собственное производство, конструкторское бюро. Они регулярно производят экспортные отправки малых партий своей продукции за рубеж, буквально посылки на 10–15 замков в Испанию, Германию, другие европейские страны. Их используют устроители квест-румов, покупают мини-отели. По качеству они лучше, чем китайские, а по цене сопоставимы, и покупатели выбирают уже не просто цену, а надёжность.

Продолжение разговора об экспортном потенциале смоленских компаний читайте в следующих номерах нашего издания.

Александр ЕРОФЕЕВ, Алексей МАТВЕЕВ

Фото: export67.com, admin-smolensk.ru