Смоляне – на мировых рынках

Как смоленский бизнес продвигает свою продукцию на мировом рынке, кто ему в этом помогает? Об этом читателям «Смоленской газеты» рассказывает Анна Антонюк – и.о. генерального директора Центра поддержки экспорта Смоленской области.

О «гигантах» и «малышах»

– Анна Владимировна, расскажите, пожалуйста, читателям «Смоленской газеты», чем занимается «Центр поддержки экспорта» и зачем он вообще появился на территории нашего региона?

– Региональный Центр поддержки экспорта создан по поручению губернатора Смоленской области Алексея Островского в 2017 году. Мы существуем в формате автономной некоммерческой организации, которая была зарегистрирована в апреле 2017 года, официальное открытие произошло в июне того же года. И вот уже 4,5 года мы помогаем смоленскому малому и среднему бизнесу покорять зарубежные рынки. Выводим компании, которые ещё не занимаются внешнеэкономической деятельностью, за рубеж. Помогаем действующим экспортёрам и всячески вовлекаем активное предпринимательское сообщество нашего региона во внешнеэкономическую деятельность. В общей сложности за девять месяцев 2021 года 53 смоленские компании при помощи Центра поддержки экспорта заключили контракты на поставку своей продукции в 36 стран мира, среди которых страны СНГ и ЕС, Австралия, Великобритания, США, Канада, Индия. Объем поддержанного экспорта составил более 24 миллионов долларов США.

– Сегодня по многим причинам экономика переживает непростые времена. Особенно трудно малому и среднему бизнесу. Тем более что «гиганты»бизнеса, пользуясь ситуацией, начинают сильно «давить» мелкий бизнес. Крупные предприятия очень серьёзно борются за рынки сбыта.

– Это смотря с какой стороны смотреть. Малый бизнес все-таки более гибкий и, не смотря ни на что, более живучий. Поэтому малые и средние предприятия достойно выдерживают конкуренцию с крупными, в том числе и на мировых рынках, они свои объёмы сохранили, а многие даже наращивают. Как раз таки пандемия здесь им помогла. Ведь традиционные цепочки, прежде всего транспортно-логистические, в связи с локдаунами изменились, и стоимость, например, морского фрахта, подорожала в 8 раз. То есть теперь, чтобы контейнер перевезти из Китая с недорогой продукцией, импортёр должен заплатить уже не условную 1 000 долларов, а 8 000. И, соответственно, наши ближайшие соседи, Европейский Союз, т.е. страны, которые многое покупают в Китае, стали обращать взоры на Российский рынок, на наших производителей. Поэтому, те наши компании, которые этим «трендом» успели воспользоваться, продолжают им пользоваться до сих пор, т.к. цены на перевозки не падают. Они, безусловно, сейчас будут в выигрыше и могут достойно конкурировать и с крупными компаниями, которые платят те же самые деньги за транспортировку своей продукции.

Как создаются истории успеха

– Давайте попытаемся проанализировать ситуацию, которую вы озвучили. Успехи среднего и малого бизнеса нашего региона на мировом рынке – это все-таки победа Центра или потому что у нас бизнес такой, умеющий подстраиваться под течение времени?

–Очень хотелось бы верить, что все успехи бизнеса связаны с работой институтов развития и чиновников, которые поддерживают этот бизнес. Каких-то успехов мы добиваемся вместе с экспортёрами, а каких-то успехов они добиваются и без нашей поддержки. А есть такие истории успеха, которые мы создаём прямо в Центре, своими руками. Мы регулярно мониторим состояние компаний-экспортёров, которые обратились к нам, и помогаем им улучшать результаты. За последний год мы осознали очень чётко для себя, что самая главная новость, самая лучшая новость, которую мы можем транслировать в мир, это история успеха компании-экспортёра. Так получается, что практически каждую неделю мы подводим еженедельные итоги нашей работы за предыдущую неделю. И всегда одну такую историю, а иногда и даже две истории успеха мы находим. Я имею ввиду, что по итогам наших услуг компания вышла на экспорт, заключила контракт, открыла для себя новый рынок сбыта и т.д. Это действительно то, о чём мы охотно делимся и с удовольствием поддерживаем эти истории успеха в федеральной повестке. Потому что ничто так не вдохновляет предпринимателей, как успех такого же, как он предпринимателя, опыт которого можно взять, скопировать и повторить. Только за этот год такие разные смоленские компании вышли на новые рынки. Вяземские соки теперь пьют туристы в Пуэрто-Рико, дороги Узбекистана размечают смоленской краской, из арм-панелей строят дома в Латвии, ярцевские теплицы продают в Германии. Мы стараемся направлять нашу работу так, чтобы она не шла в разрез с общемировыми трендами и помогать компаниям эти тренды находить, чувствовать их и использовать в своих интересах.

– В Интернете практически в каждом сообщении о региональном Центре поддержки экспорта упоминается, что вы в числе лидеров по стране. Как удалось добиться успеха, за столь короткий период работы – 4,5 года?

–На самом деле, 4,5 года, это значительный временной отрезок. Мы действительно стараемся работать хорошо и эффективно. Действительно на Федеральном уровне наш Центр отмечают. По итогам работы в 2020 году наш Центр поддержки экспорта занял 5-е место из 82 субъектов РФ. Мы в нашем регионе собрали команду из высоко замотивированных сотрудников, каждый из них специалист в своём деле. Мы пытаемся всегда держать руку на пульсе, не только отзываясь абсолютно на любую проблему экспортёра, с которой он к нам обратился, пытаемся ответить на весь вопрос, не делая поправки на то, что это не экспорт и это не к нам. Предприниматели это чувствуют, понимают, что мы заряжены на результат, никому не отказываем. Стараемся, чтобы наши региональные предприниматели с комфортом и без страха выходили за пределы нашего региона не только на ближайшие рынки, как, например, Республика Беларусь и Казахстан, но и в дальнее зарубежье, чтобы находить партнёров для сбыта своей продукции.

–Поделитесь секретом, как стать успешным предпринимателем? В каком направлении надо двигаться, чтоб покорить мировой рынок?

–Да нет никакого секрета! Просто надо работать. Во всём мире, в том числе и успешные российские компании, следуют определённым трендам. Если хочешь торговать на зарубежном рынке, ты должен знать иностранный язык, как минимум английский. Некоторые говорят, найму переводчика. Но с таким подходом не завоевать доверие у покупателя. Продать можно, а доверие не завоюешь. Очень сложно построить партнёрство с продавцом, который не может толком объяснить, рассказать о себе и своём товаре. Партнёрство – очень важная составляющая дальнейшего сотрудничества. Во всём мире компании вкладываются в своих сотрудников, стараясь их обучить, в том числе и языку. Наш Центр оказывает поддержку региональным предпринимателям. У нас есть бесплатная образовательная программа. Мы учим предпринимателей быть экспортёрами. Это образовательный проект «Школа экспорта Российского экспортного центра», экспортные семинары, дистанционные программы, мастер-классы, которые мы проводим. Более того, Смоленская область, по инициативе губернатора в этом году подала заявку на отбор в число пилотных регионов, и мы вошли в число 15-ти пилотов из 40 субъектов РФ, в которых управленческая команда региона обучается в Москве и разрабатывает региональную экспортную программу. Этот инструмент больше направлен на чиновников, чтобы мы знали, как работать и как поддерживать экспорт, но для предпринимателя здесь есть тоже своя выгода, потому что в рамках этой же правительственной программы наши предприниматели получили возможность пройти обучение по программе Mini-МВА, разработанной «Школой экспорта» РЭЦ. До конца этого года его пройдут семь компаний из Смоленской области, на обучении их сотрудников вырастят настоящих экспортных стратегов, которые потом смогут прийти в любой бизнес и сделать из него экспортный проект. Это ещё один из секретов успешности – учиться, учиться и учиться.

Постоянное взаимодействие

–Услуги Центра поддержки экспорта оказываются предпринимателям разово или же вы на протяжении всей дальнейшей деятельности бизнеса оказываете ему поддержку?

–Конечно же, мы стараемся с каждым предпринимателем Смоленской области выстроить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. В чём выгода для предпринимателя? В том, что он экономит своё время, свои деньги, силы и другие ресурсы за счёт тех бесплатных услуг, которые ему предоставляет Центр. Ранее я говорила, что во всём мире компании вкладываются в сотрудников. Но они так же вкладываются и в маркетинг. Разрабатывают и делают красивые презентации, снимают видеоролики, делают сайты. У некоторых наших предпринимателей до сих пор нет сайтов, что в эпоху цифровизации весьма странно выглядит. Мы же можем сделать для предпринимателя и сайт, и видеоролик, в том числе на иностранном языке. Один раз разработав такой комплект материалов, мы, конечно же, компанию не бросаем. Дело в том, что всё меняется, и мы меняемся вместе с миром. Мы стараемся подстраивать наши меры поддержки и наши услуги под потребности экспортёров и под конъюнктуру. В прошлом году у нас были дискретные услуги. Вот, например, пришла компания к нами говорит, что хочет найти партнёра. Да, у нас есть такая услуга, мы её оказываем, выдавая клиенту порядка 15-20 потенциальных иностранных покупателей. Компания довольна и пошла их «отрабатывать», но не вернулась к нам с экспортным контрактом, т.е. не вышла на экспорт. Разные причины послужили этому. Таких и других похожих случаев много. Например, компания пришла и просит сделать ей сайт. Мы в прошлом году сделали более 30 сайтов для смоленских компаний. Но не каждая из этих оказанных услуг привела к заключению экспортного контракта. Мы могли бы и дальше так работать, но президентом России поставлена цель увеличения объёмов несырьевого экспорта, и мы к этому должны стремиться. Надо доводить бизнес до контракта, не отпускать, вести и увеличивать. Мы эту работу делали и раньше, делаем и сейчас. У нас появились комплексные услуги. Компания к нам приходит и не просто получает сайт. Она одновременно получает полный спектр ответов на свои вопросы, начиная с выбора иностранного рынка, до получения пошаговой инструкции по выходу на этот рынок, адаптации презентационных материалов, создания своего коммерческого предложения. Казалось бы, такая элементарная вещь, как коммерческое предложение, но не все компании могут составить его, не то что на иностранном языке, на русском правильно составить не могут. Мы научим, мы поможем, мы сделаем это коммерческое предложение вместе. Мы найдем вам клиентов и вас с ними не бросим, потому что, оказывается, презентовать свой товар, тем более иностранцу, не каждой компании под силу самостоятельно. У нас в Центре специалисты со знанием иностранных языков. Общаемся по ZOOM вместе с нашими предпринимателями, иностранными покупателями, проводим переговоры. И это не только перевод. Это ещё и презентация, и ответы на вопросы, а так же формулирование правильных вопросов. Если нужно, мы отправляем образцы продукции смоленского производства за рубеж за наш счёт. И, конечно же, в таком случае, конверсия получается выше. Мы дольше работаем с компанией, глубже погружаемся в её бизнес. Мы её не бросаем и доводим до результата. И, получив результат единожды, компания либо полностью обретает навыки для дальнейшей самостоятельной экспортной деятельности с выбранной страной, либо приходят через какое-то время опять в Центр за помощью развития экспорта в другие страны. Таким образом, с нашей помощью компания потихоньку вырастает и начинает проходить все эти шаги самостоятельно. Есть даже специальный федеральный проект, который называется «Акселерация субъектов МСП». Как государство может помочь, реализовывая этот проект? В плане экспорта есть замечательный инструмент, как акселерационные программы по развитию экспортной деятельности. Государство уже давно думает над тем, как сделать так, чтоб компании из малых и микро-предприятий, вырастали до больших и грандиозных корпораций с мировым именем.

В Смоленской области с 2019 года реализуется программа «Экспортный форсаж», которая разработана «Школой экспорта Российского экспортного центра». Сейчас мы запускаем четвёртую волну этой программы. Она позволяет весь процесс выхода на внешний рынок сделать быстрее, сжать его и максимально сконцентрировать. В итоге, за полгода компания под руководством опытного коуча выходит на экспорт. Около 80 процентов компаний Смоленской области, выпускников этой программы, уже заключили экспортный контракт. Всего за время ее реализации в программе приняло участие 31 смоленское предприятие из 7 разных районов области. Компани заключили новые контракты с партнерами из Узбекистана, Румынии, Азербайджана, Армении, Молдовы, Грузии, Литвы, Италии, Белоруссии на общую сумму более 12 миллионов долларов США. Вообще такие обучения меняют у предпринимателей сознание, позволяют расширить свои горизонты. Они не то что на свой бизнес и экспорт, они на мир начинают по-другому смотреть. Эти программы, безусловно, очень важны. Мы в регионе стараемся реализовывать все акселерационные программы, которые только есть, придуманы Российским экспортным центром, партнёрами организации и вовлекать в них экспортёров, потому что это даёт очень быстрый результат.

– Впервые, в этом году, две смоленские компании стали победителями в номинации «Лучший экспортёр года». На ваш взгляд, потенциал внешне-экономического сектора Смоленского региона оправдает ожидания?

–Что касается успехов наших экспортёров, то для статистики это очень хорошо. В прошлом году одна компания дошла до финала, но не выиграла, а в этом году две в числе лучших. На самом деле, за этими победами экспортёров стоит и наша большая работа. В этом году мы синхронизировали региональный этап конкурса «Экспортёр года» с национальной премией в области международной кооперации «Экспортёр года». Наши компании, подавая весной заявку на участие, один раз заполнив её в электронном виде на сайте «Российского экспортного центра» попадали сразу к нам, в пул компаний, среди которых мы выбрали лучших экспортёров региона. Затем, с этой же заявкой, они попадают на окружной этап национальной премии, а потом из победителей окружных этапов- в финал. Там серьёзные компании соревнуются, серьёзные Российские бренды. Тем не менее, они смогли сделать такой прорыв. Что касается потенциала, то здесь, если посмотреть, за счёт чего мы выходим на экспорт, то это экспортно-ориентированные компании. Один из источников наполнения объема нашего экспорта – международно-оптовая торговля. Сейчас, администрация Смоленской области предпринимает ряд усилий чтобы «заземлить» в нашем регионе компании, зарегистрированные в других юрисдикциях. Для этого у нас по налогам вводятся льготы, создаётся особая экономическая зона, строятся индустриальные парки, которые уже наполняются резидентами. Это всё делается для того, чтобы в Смоленской области взращивать производителей, помогать развивать им свой бизнес, а потом выводить их на экспорт. У нас есть потрясающий пример из моногорода Дорогобуж. Компания "Вет-Цздор Продакт» перетащила производство из другого региона, построив завод в Дорогобуже. И за время пандемии они вышли на 30 экспортных рынков. И это не единичный случай.

Фото: Центр поддержки экспорта

Александр ЕРОФЕЕВ