Анна Антонюк: экспорт жив!

Успешность деятельности компании – любого размера, от крупной корпорации до небольшого по численности общества с ограниченной ответственностью – или индивидуального предпринимателя, определяется по разным факторам. Среди наиболее известных – размер прибыли, товарооборот, обширная клиентская база, объём заказов, репутация в обществе. Важен и рынок, на котором компания реализует свою продукцию или предоставляет услуги, и здесь особенно показательным становится статус экспортёра. Он говорит и о высоком качестве товаров и услуг, и о нацеленности бизнеса на дальнейший рост, и о его надёжности.

Однако выход на экспортные рынки даже для крупных предприятий, не говоря уже о малом и среднем бизнесе, зачастую представляется чем-то крайне сложным, а потому недостижимым. Тем не менее, это возможно, что подтверждается и опытом целого ряда смоленских компаний, продукция которых поставляется в самые разные страны мира, причём некоторые предприятия занимают ведущие позиции в своих отраслях. Чтобы помочь потенциальным участникам внешнеэкономической деятельности, в Смоленской области, как и в других субъектах Российской Федерации, создаются Центры поддержки экспорта. В числе их задач – вовлечение субъектов малого и среднего предпринимательства в экспортную деятельность, отраслевая диверсификация экспорта, а также расширение географии поставок смоленских предпринимателей. Эта работа ведётся в рамках национальных проектов «Международная кооперация и экспорт» и «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», и, отметим, она не остановилась после введения жёстких экономических санкций в отношении нашей страны.

О том, кто такие смоленские экспортёры и какие услуги они могут получить, мы побеседовали с генеральным директором Центра поддержки экспорта Смоленской области Анной АНТОНЮК.

Развенчиваем мифы

– Анна Владимировна, жесточайшие санкции против нашей страны создают тяжёлые условия и для экономики, и для людей: нам за границу практически не выехать, и иностранцам к нам попасть сложно. О каком экспорте вообще можно говорить сейчас?

– Этот вопрос – самый популярный у наших клиентов. Весь план наших действий и мероприятия, которые мы проводим, построены на том, чтобы развеять миф о том, экспорту пришёл конец и экспортировать что-либо невозможно. Всё совершенно не так! В первую очередь потому, что, как ни странно, поток клиентов в наш Центр увеличился.

В этом году финансирование из федерального бюджета в полтора раза превышает финансирование прошлого года, более того, линейка наших услуг расширилась, и уже с июня мы предоставляем новые услуги, которые были разработаны именно сейчас – в условиях санкций. Это услуга по финансированию логистических затрат для экспортёров и услуга по оплате складов временного хранения за рубежом – то, что сейчас действительно необходимо.

Мы вместе со смоленскими экспортёрами начинаем пробовать новые рынки: страны СНГ, Китай, Саудовская Аравия, Арабские Эмираты. Учитывая, что в данном случае речь идёт о значительном финансировании российского «плеча» экспорта, эту часть логистических затрат мы можем софинансировать в размере 80 процентов.

Что касается второй услуги – оплаты складов временного хранения за рубежом, она уже была доступна для экспортёров, которые размещались на международных маркетплейсах. Сейчас она стала доступной для всех категорий экспортёров. То есть если мы в принципе работаем с дистрибьюторами, крупными сетями за рубежом, мы можем обеспечить хранение товаров на складах этих дистрибьюторов либо других компаний и полностью оплатить его – в размере до 300 тысяч рублей.

Ещё одна услуга, доступная нашим клиентам, – консультация. Те, кто работает с нами давно, знаком с ней: мы в кратчайшие сроки предоставляем консультацию по любой внешнеэкономической теме, иногда даже не экспортной. Максимальный срок – пять дней, чаще – на следующий день или через день после запроса. Сейчас она приобретает бешеную популярность: ежедневно приходит несколько запросов, причём вопросы могут быть любыми. Это необязательно общие направления: вопрос может быть конкретным, например, «я решил продавать что-то в Китай, постройте мне логистический маршрут». С таким мы тоже помогаем, и более того, в штате нашего Центра есть квалифицированный логист – мой заместитель Вероника Синицкая, которой можно позвонить в любое время, и она оперативно даст первичную консультацию, по крайней мере, по способу фасовки, доставки. Конечно, это будет консультация без полного логистического расчёта, но первичную консультацию мы можем дать оперативно, практически в любой момент.

На сайте Центра поддержки экспорта подробно рассказано обо всех наших услугах, в том числе и новых, о порядке подачи документов, в разделе «Услуги» размещены необходимые заявки и шаблоны.

Экспортный контракт – главный результат

– Это услуги, которые были внедрены не так давно. Какие вообще есть услуги и какие из них наиболее востребованы? Давайте представим гипотетического предпринимателя, который об экспорте не задумывался, работал на нашего потребителя, а потом вдруг решил, что хочет стать экспортёром. Чем вы можете ему помочь?

– Линейка услуг нашего Центра составляет более десяти позиций, а с 2021 года мы перешли к комплексному оказанию услуг: если раньше все они были дискретными – отдельными, то сейчас установился тренд на комплексную поддержку бизнеса, в частности, малого и среднего.

Сейчас наиболее популярная услуга – поиск иностранного покупателя. Это как раз тот случай, когда экспортёр приходит к нам с запросом на расширение рынков сбыта. Мы делаем предварительную экспертизу, сотрудники нашего Центра определяют перечень приоритетных зарубежных рынков и предлагают предпринимателю воспользоваться этой услугой – абсолютно бесплатной для экспортёра. Более того, у нас есть перечень аккредитованных Российским экспортным центром подрядчиков, находящихся по всей стране, у которых есть готовые экспертизы определённой отрасли на определённом рынке. Мы индивидуально для каждого экспортёра подбираем такого подрядчика и начинаем работу. Прежде чем перейти к подписанию соглашения, меморандума – документ может называться по-разному, мы проводим перечень встреч для того, чтобы подрядчик удовлетворил нашего клиента, и он понимал, что работа действительно будет результативной. После подписания всех документов мы переходим непосредственно к оказанию услуги.

Вообще выход на экспорт – процесс небыстрый, а в нынешних условиях он происходит ещё дольше, потому что восточные рынки, ментальность этих стран подразумевает необходимость определённого промежутка времени для того, чтобы удостовериться в надёжности партнера. Мы проводим целый ряд видеовстреч с участием наших специалистов, чтобы удостовериться в намерениях иностранного партнёра действительно перейти к заключению контракта.

Это и наш главный результат, и результат, к которому стремится экспортёр, – подписать экспортный контракт и начать партнёрские отношения с иностранным покупателем.

Кроме того, продолжает пользоваться популярностью услуга по сертификации продукции. Это очень весомый финансовый вклад в экспортную деятельность, потому что сертификация для работы на международных рынках, как правило, стоит дорого: у нас лимит расходов по этой услуге – один миллион рублей. Сейчас у предприятий агропромышленного комплекса, например, особенной популярностью пользуются сертификаты «кошер» и «халяль», в СНГ мы также открываем новые направления по сертификации. Если требование о сертификации продукции внесено в экспортный контракт или является обязательным требованием рынка, то мы обязательно поможем. Эта услуга предоставляется на условиях софинансирования: 80 процентов оплачивает Центр, 20 процентов – экспортёр.

В текущей ситуации для нас важно оперативно реагировать на потребности и запросы экспортёров, поэтому мы пересмотрели план своей работы и стали уделить больше внимания мероприятиям, основанным на их запросах. Мы провели ряд очень важных встреч. Во-первых, – с представителями банков, потому что сейчас возникают проблемы с оплатой: на федеральном уровне было принято много нормативно-правовых актов, которые регламентируют, например, порядок конвертации валютной выручки. Но в том, как это делается, к сожалению, может разобраться далеко не каждый экспортёр. Для этого мы и проводим оперативные совещания: чтобы вовремя отреагировать и действительно помочь экспортёрам в сложившейся ситуации.

Кроме совещания с банками, были проведены круглый стол по логистике и круглый стол по финансовым инструментам для экспортёров. На него мы пригласили ключевые коммерческие банки, действующие в нашей области, которые рассказали о существующих мерах поддержки, способах расчётов, валютном контроле. То есть было озвучено всё, что связано с экспортом и банковскими расчётами.

К нам приезжал представитель Российского экспортного центра, который рассказал о государственной финансовой поддержке экспортёров в текущих условиях, потому что предоставляемая Центром поддержка – не финансовая: мы напрямую никакие деньги, льготное финансирование экспортёрам не предоставляем, мы финансируем организации, предоставляющие им услуги.

Мы продолжаем реализовывать приоритетный проект Российского экспортного центра, который помогает предпринимателям разместиться на международных электронных торговых площадках. Сейчас в этой сфере постоянные новшества, возникают сложности, связанные с закрытием для нас европейских и американских площадок, но РЭЦ не стоит на месте. Коллеги очень оперативно реагируют на меняющиеся условия, и перечень площадок постоянно расширяется.

Остановлюсь подробнее на этой услуге, потому что по ней сейчас часто приходят запросы, и иногда приходится объяснять буквально на пальцах. Есть российские маркетплейсы, точнее – те, которые работают на территории России, например Wildberries, Ozon. И мы также работаем с такими площадками, как Alibaba, AliExpress, с профильными площадками, которые специализируются на продаже определённого вида продукции. Например, для предприятий лесоперерабатывающего комплекса есть площадка Fordaq, где сосредоточены продавцы и покупатели изделий из древесины. С 2019 года мы запустили работу на этой площадке, и у нас на ней была своя точка присутствия. Сейчас мы немного изменили формат: мы каждую компанию выводим туда индивидуально, так как такой подход показал наибольшую эффективность. Продажи с электронных торговых площадок с каждым годом растут, клиентов становится больше, причём чем дольше ты находишься на этом рынке, тем быстрее растут твои продажи.

В конце апреля мы запустили очередной этап «Экспортного форсажа» – нашего самого эффективного с точки зрения конверсии бизнеса в экспортные контракты проекта. Он разработан Школой экспорта Российского экспортного центра и принципиально отличается от всех обучающих программ.

Во-первых, это обучающее мероприятие, совмещённое с наставническим сопровождением. Это значит, что обучение проходит в шесть модулей, которые длятся по две недели, а в промежутках между ними компанию сопровождает опытный наставник – эксперт в сфере экспорта. Поскольку я знаю эту кухню изнутри – я сама проходила обучение и являюсь наставником акселерационной программы, мы стараемся привлекать самых опытных наставников. Например, на первый и последний модули обучения мы с самого первого потока приглашаем одного из разработчиков программы – Ирину Сукманюк, которая нам никогда не отказывает, за что мы ей очень благодарны.

Особенно важно, что во всех модулях примерно 80 процентов занимает практическая часть. С первого дня компания начинает работу над экспортным проектом – чаще всего это освоение новых рынков. В нынешних условиях, обсудив изменения с тренерами, мы переформатировали проект, сделав акцент на рынках, которые на сегодня являются открытыми для России. Желающих попасть в программу было много, с учётом того, что в ней есть отбор и определённые критерии, которым должна соответствовать компания. Это годовой объём продаж не менее ста миллионов рублей, организационно-правовая форма в виде общества с ограниченной ответственностью либо акционерного общества, то есть индивидуальные предприниматели в ней участвовать не могут, а также срок деятельности компании – не менее трёх лет.

Приятно видеть, что в этом потоке участвуют новые компании, которые ранее не были клиентами нашего Центра: мы постоянно обновляем нашу клиентскую базу, потому что как только мы перестанем это делать, деятельность нашего Центра начнет угасать. Поэтому мы всегда открыты и ждём новых клиентов!

Особенности смоленского экспорта

– Анна Владимировна, что экспортируется из Смоленской области?

– Должна сказать, что Смоленская область – очень специфичный регион в отношении экспорта, потому что 80 процентов смоленского экспорта – не производители, а трейдеры – компании, которые занимаются продажами. При этом хочу подчеркнуть, что деятельность Центра поддержки экспорта ориентирована не только на производителей, но и на трейдеров. В этом, кстати, наше отличие от Российского экспортного центра – большинство мер поддержки, которые он предлагает, сосредоточены только на производителях, мы же помогаем всем экспортёрам.

Если рассматривать структуру смоленского экспорта, то это зерновые культуры – пшеница, ячмень, семена подсолнечника, продукция из дерева – в этом кластере у нас сосредоточено множество небольших компаний. Вообще продавать можно всё, что угодно. Третье место, например, у нас постоянно меняется: иногда на него выходит всем известный завод «Кристалл», но для нас эта статистика находится в закрытой зоне, потому что экспортные продажи не всегда проходят через Смоленскую таможню. Мы, уточню, с «Кристаллом» не сотрудничаем, потому что Центр поддержки экспорта помогает только субъектам малого и среднего предпринимательства, однако консультационные услуги мы оказываем. Если к нам обращается крупная компания, мы не говорим «мы с вами не работаем». Если наши сотрудники могут оказать помощь, мы всегда её оказываем.

Залог успеха работы нашего Центра состоит в том, чтобы клиент был доволен. Каждый сотрудник Центра прошёл специальное обучение по продаже наших услуг, скажем так, хотя они в большинстве своём бесплатны.

Индивидуальный подход

– В Смоленской области функционирует целая структура поддержки предпринимателей. Это и Корпорация инвестиционного развития, и Фонд поддержки предпринимательства, и Центр «Мой бизнес», например. С кем из них вы наиболее плотно сотрудничаете?

– В 2020 году Минэкономразвития запустил программу «Инвестиционный лифт»: когда бизнес приходит в любую организацию, входящую в региональную инфраструктуру поддержки, он получит или услугу, или информацию о том, куда нужно обратиться. Мы стараемся реализовывать такой подход, для чего каждый сотрудник Центра прошёл определённый тренинг, чтобы знать, какой линейкой продуктов обладает каждая из организаций этой инфраструктуры. Поэтому я надеюсь и уверена, что так и есть, поскольку такие обращения к нам поступают постоянно, что сотрудники нашего Центра всегда могут помочь компании с той проблемой, с которой она к нам обратилась.

С кем мы работаем чаще всего? Это, наверное, «Мой бизнес». Наше сотрудничество особенно актуально в нынешних условиях, когда встают вопросы импортозамещения, расширения рынков продаж на территории Российский Федерации, межрегионального сотрудничества, поэтому мы постоянно на контакте с коллегами, передаём друг другу клиентов. Да, такое тоже есть – «Мой бизнес» часто направляет к нам компании, которые могут стать клиентами Центра поддержки экспорта.

– Как вы представляете своих клиентов? Кто к вам обращается?

– Существует миф, что мы поддерживаем только действующих экспортёров. Это действительно миф, который мы пытаемся развеять все годы нашей работы, потому что начать работу с компанией, которая ещё не экспортирует, иногда проще, чем перенастраивать работу в экспортном направлении…

– А если компания не планирует выходить на внешние рынки, как вы с ней работаете? Вы её вынуждаете?

– Нет, конечно, должно быть желание. Экспорт – это определённый этап для компании, иногда – мечта. Развитие бизнеса чаще всего идёт по такому сценарию: когда я научился продавать в России, я могу выйти на экспорт. Но не всегда всё бывает именно так. Бывает, что товар у компании больше ориентирован на экспорт, и продаваться на внешних рынках он будет быстрее, эффективнее, маржинальнее, а иногда ещё и проще. Такие примеры есть как по среднему и малому бизнесу, так и по микробизнесу.

Что касается профиля, то наши клиенты очень разнообразны. Масштаб деятельности не имеет никакого значения, особенно на начальном этапе: участвовать в наших вебинарах может любой, потому что способ ведения экспортного бизнеса зачастую не кардинально отличается от способа ведения бизнеса в России. Мы очень скрупулёзно подходим к выбору спикеров для наших мероприятий: уровень их компетенции в некоторых вопросах позволяет нашим экспортёрам решить не только экспортные, но и любые другие проблемы, с которыми они сталкиваются.

Сейчас в Центр приходят компании, которые не то что год назад, а даже ещё вчера вообще не задумывались об экспорте. Но получив определённый багаж знаний, они начинают переформатировать свою деятельность, чтобы, может быть не сейчас, а когда-то в будущем, прийти к нам и стать экспортёрами. Таких клиентов – компаний, которые мы берём за руку и выводим на зарубежный рынок – в нашем Центре ежегодно не меньше десяти. По сути, каждый сотрудник Центра – клиентский менеджер, который берет несколько компаний на индивидуальное сопровождение, причём компания может даже не знать, что она находится на индивидуальном сопровождении у наших специалистов. Здесь мы исходим из того, что понимаем, кого нельзя бросить: не просто рассказать об услугах, прорекламировать наше мероприятие или коробочный продукт, дискретные услуги, но и провести за руку по всему экспортному пути.

Наиболее оперативно получить информацию о деятельности Центра поддержки экспорта можно на его официальном сайте http://export67.com, где размещены сведения обо всех услугах Центра, а также в группе Центра в соцсети «ВКонтакте» – https://vk.com/export67 и в мессенджере Телеграм – https://t.me/radioexprt.

Юрий СЕМЧЕНКОВ, Алексей МАТВЕЕВ

Фото: предоставлено Центром поддержки экспорта